Une stratégie de prospection efficace en B2B !

#cycle de vente,
#collaboration marketing et commercial,
#indicateurs de performance

Une prospection n’est efficace qu’en respectant en 3 points :
– Un cycle de vente bien compris et un processus bien adapté
– Une collaboration étroite entre équipes marketing & commerciales
– Des indicateurs de performances pour corriger et s’adapter en continu

Cycle de Vente et Processus associé

Différentes approches sont possibles, complémentaires plus qu’antagonistes.

1- Prospection entrante – Inbound Marketing
Objectifs : générer des appels entrant
Processus :
Marketing de contenu à valeur ajoutée → priorisation des prospects → Commercial Sédentaire (phoning) → Commercial Terrain

2- Prospection entrante – Réseau de partenaires 
Objectif : générer des opportunités au travers de partenaires
Processus :
Marketing destiné au réseau de partenaires (outils marketing, RDV, webinars, challenges…) → Demandes entrantes → Commercial Terrain

3- Prospection sortante : Attaques ciblées
Objectif : valider l’existence d’un besoin chez des comptes identifiés comme prioritaires
Processus :
Commercial Sédentaire (mail, téléphone) → Commercial Terrain

100% des stratégies commerciales efficaces combinent des actions de prospection entrante et de prospection sortante.
A ces stratégies, certaines entreprises ajoutent des approches avancées de détection de signaux faibles sur les réseaux sociaux au travers d’outils tels que IKO System par exemple.

La collaboration entre équipe Marketing et équipe Commerciale

Le processus soit être clairement décrit et partagé par les équipes.

Tout le monde utilise le même vocabulaire, en particulier les différentes étapes du cycle de vente.
Tout le monde comprend et valide les éléments déclencheurs des transitions d’une étape à l’autre.

Marketing et Commerciaux échangent leur connaissance du marché régulièrement.

Les indicateurs de performances

Un marketing efficace respecte les règles suivantes :

• Un travail par campagne
  Une campagne s’adresse à une cible (segment de marché) homogène.
  Toute campagne fait l’objet d’un test restreint pour valider sa pertinence avant d’être lancée à grande échelle.
• Les indicateurs des campagnes sont collectés et suivis
  Analyse des taux de clics, nombre de contacts générés …
• Les taux de transformation (lead/prospect/prospect qualifié/client) sont suivis
  de façon à corriger en permanence les actions et les optimiser.
• Les temps de cycle (temps pour passer d’une étape à l’autre) et le panier moyen (CA par type de cible) sont analysés afin d’identifier les cibles les plus pertinentes

Pour aller plus loin :
– www.slideshare.net/IKOSystem/slides-stats-prospection-2018-15m-emails

Catherine KOKOREFF