Start-ups françaises et Marketing : crossing the chasm ?

Les bonnes pratiques du marketing à mettre en oeuvre avant d’adresser votre marché.
Quand initialiser le processus marketing ?
Par où commencer ?
Quel budget pour démarrer ?

#start-up
#leadgeneration
#lancement produit

Autant de questions qui trouvent une réponse différente pour chaque start-up, et pourtant…
Au cours des 10 dernières années d’accompagnement par Product Managers auprès des start-ups, 3 « bonnes pratiques » fondamentales se sont dégagées, qui semblent bien réussir à ceux qui les appliquent.

Règle #1 : le site web, comme la carte bleue corporate

Le site web d’une entreprise est un des outils marketing essentiel à mettre en place en priorité. Et cela est vrai dans quasi tous les domaines d’activité.

Le site web est porteur de l’image de l’entreprise, et même de la première image que le prospect a de votre entreprise, même si le premier contact s’est fait sur un salon ou par téléphone.

D’où les règles minimum pour votre site web :

• Professionnel –toujours –
• International – la plupart du temps –
• Bien documenté et mis à jour régulièrement –toujours –

Budget initial d’un premier site web bilingue :

entre 5 et 15 K€ (avec ou sans identité visuelle, avec ou sans intégration du contenu, avec ou sans blog associé) + création du contenu rédactionnel

Budget de fonctionnement  minimum :

en B2B technologique, prévoir 3 jours/mois pour renouveler du contenu (newsletter trimestrielle, communiqué de presse etc.)

Règle #2 : en temps de crise, vos prospects limitent leurs investissements – Sachez les convaincre !

Plus vrai que jamais en temps de crise : les investissements se raréfient et bénéficient aux projets qui savent convaincre.
Pour convaincre, vos meilleurs ambassadeurs auprès de vos prospects sont vos clients.
D’où les mots d’ordre suivants :

• Dès le début d’un projet (même un pilote), sachez identifier le client-sponsor, qui va
  1. accepter de communiquer (même s’il émet des restrictions de diffusion),
  2. vous supporter éventuellement lors de conférences, salons…,
  3. vous faire rencontrer d’autres prospects auxquels il sera heureux de vous présenter

•  Intégrer les aspects marketing dans vos négociations commerciales.
  Dans le contrat, stipulez les modalités de communication.

• Consacrez du temps et un budget à la création/rédaction de témoignages :
  rédactionnel et vidéo à déployer sur un salon, dans une newsletter, sur le site…

Budget indicatif :

1 500 à 5 000 € pour créer une vidéo de 3 mn , selon les éléments intégrés et l’agence choisie.

Règle #3 : Pour fêter votre anniversaire, une soirée entre amis ou un bal public ?

Le point suivant s’applique particulièrement aux entreprises en B2B ayant une dimension de production  (hardware et/ou software).

Le lead generation constitue, très rapidement, un facteur clé de succès.
Pour cela, quelques règles qui ne vous surprendront pas :

• Une segmentation pointue : ni trop détaillée ni trop généraliste (notion de « soirée entre amis »).
  Avec un nombre limité de commerciaux, inutile de cibler la terre entière (notion de « bal public »).

• S’appuyer sur des « success story ». On en revient aux témoignages clients.
  Puisqu’ils constituent d’excellents ambassadeurs, s’appuyer sur eux pour répliquer les projets.
  Bien plus facile que de démarcher à chaque fois sur un nouveau segment, au risque de générer de nouveaux besoins en développement…

• Une usine à traiter les leads. Les leads proviennent de bien des sources :
  • le site web (traquer les visiteurs, les téléchargements…),
  • la newsletter (ceux qui lisent un article ciblé peuvent s’avérer de bons prospects),
  • les salons (exploiter systématiquement les fichiers de contacts)
  • etc.

Assurez-vous de traiter les leads  S.Y.S.T.E.M.A.T.I.Q.U.E.M.E.N.T

Nous nous permettons ici un arrêt sur image : en plus de dix ans, nous avons rarement rencontré de start-ups qui avaient mis en place un processus systématique de traitement des leads. Quand on connaît la difficulté à identifier des prospects sérieux pour de jeunes entreprises, il est utile ici de tirer la sonnette d’alarme…

En Conclusion

Ces trois règles ne constituent pas une recette miracle. Encore moins une to-do list exhaustive.
Dans l’entreprise comme dans tous les domaines, il n’existe pas une seule route pour parvenir au but.

Cependant, ces trois points marketing s’avèrent compter positivement au bilan business des start-ups qui les mettent en œuvre avec soin.
N’hésitez pas à nous faire part de vos commentaires, de vos interrogations aussi. Nous serons heureux d’en prendre connaissance et d’y répondre si vous le souhaitez.

Pour aller plus loin

– Faire de son offre un succès commercial – Crossing the chasm

Catherine Kokoreff