L’Entrepreneuriat Technologique – Synthèse

L’entrepreneuriat technologique, c’est le thème choisi pour une table ronde organisée dans le cadre de l’Executive MBA, à l’Université Paris-Dauphine, le 23 Juin 2012. Cette table ronde a été animée par Roy TOFFOLI, Professeur à l’Université du Québec à Montréal, spécialiste en marketing international et d’entreprises de haute technologie et Catherine KOKOREFF, diplômée de l’Exec MBA en 2006, fondateur de Product Managers Consulting.

–> Intégralité de la conférence animée (version anglaise en PDF)
Technological-entrepreneurship-Round-table-speech-by-Toffoli-and-Kokoreff-June-23-2012

–> Synthèse de la conférence « l’Entrepreneuriat Technologique » (version française)

Pourquoi l’entrepreneuriat ?

Sur le terrain, on identifie différents types de drivers :

• Pour les seniors, le passage à entrepreneuriat s’effectue souvent lors d’un changement majeur : licenciement, mobilité géographique pour raison personnelle ou familiale etc…
• De plus en plus de jeunes diplômés sont tentés par l’expérience de entrepreneuriat et se lancent dès la fin –voir même avant la fin – de leurs études. La résistance au risque est alors minimale
• Pour d’autres enfin, en cours de carrière, c’est un choix qui s’impose de lui-même, parce que l’ entrepreneuriat permet de réaliser ses rêves, de se réaliser pleinement dans son travail, d’être ce que l’on souhaite être et de vivre ce que l’on souhaite vivre.

A ce propos, Jeffry Timmons et Stephen Spinelli [1] présentent 6 critères dominants qui caractérisent l’entrepreneur :

1. Engagement et détermination
2. Leadership
3. Obsession de l’opportunité : une connaissance approfondie de son marché, l’obsession de la création de valeur et de l’amélioration
4. Tolérance au risque, à l’ambiguïté et à l’incertitude
5. Créativité, adaptabilité, autonomie
6. Motivation pour l’excellence

7 paradoxes de l’entrepreneuriat

Encore selon Timmons et Spinelli [1], il y a un nombre de paradoxes qui jalonnent la vie de l’entrepreneur. Parmi celles-ci, sept méritent d’être mentionnés :

1. Pour faire de l’argent, il est nécessaire d’en perdre !
   Il est courant de voir une start-up brûler (investir…) plusieurs millions de dollars avant de devenir profitable, d’entrer en bourse ou d’être rachetée 6 ou 7 années plus tard
2. Pour créer de la richesse, il est nécessaire de renoncer à la richesse !
   L’idée sous-jacente est de préférer la croissance du gâteau à la conservation à tout prix de la plus grosse part… d’un petit gâteau. Ainsi les entrepreneurs sont souvent amenés à être fortement dilués.
3. Le succès naît souvent d’un échec !
   Et oui, ici aussi la connaissance de l’échec fait grandir.
4. Entrepreneuriat est une activité imprévisible qui requiert réflexion, préparation et planning ! Une situation de planification/réaction en continu.
5. Pour faire prospérer créativité et innovation, rigueur et discipline sont indispensables.
6. Entreprendre exige un parti pris de l’action allié au sens de l’urgence, mais il faut aussi être capable de patience et de persévérance !
7. A trop s’occuper des clients actuels on oublie de vérifier qu’il n’y a pas d’autres moyens de répondre à leurs besoins et on passe à côté des technologies de rupture.
   De nombreux leaders des années 80 se sont ainsi retrouvés marginalisés …

Taille et innovation, des facteurs clés de succès pour une start-up high-tech

“Bigger is better. Size matters!” … « Think BIG »

L’histoire et les statistiques montrent que les chances de survie sont d’autant plus grandes que la société est importante en taille.
Ainsi les chances de succès augmentent considérablement si l’entreprise atteint une masse critique d’au moins 10 à 20 personnes avec 2 millions de dollars à 3 millions de dollars en chiffre d’affaires et qu’elle poursuit une stratégie de croissance [1].

Le processus entrepreneurial repose sur 3 forces motrices : les opportunités, l’équipe et les ressources.

L’opportunité est la toute première de ces forces et commence par l’identification des segments de marché porteurs, qui sont en quête de nouvelles solutions pour résoudre leurs problématiques.

Une idée peut être qualifiée d’opportunité sur la base de 4 critères [1]

1. L’offre crée une valeur maximale pour les clients potentiels
   – voir la théorie des 9x de John Gourville [2] (cf. discours complet)
2. Pour cela l’offre répond à un problème du client potentiel.
   Le prospect sera prêt à payer pour résoudre ce souci.
3. Il existe un marché identifié, robuste, suffisamment étendu (>50 millions $), offrant un potentiel de croissance (>20%), avec une rentabilité brute élevée (40%+)
4. L’équipe de management est ancrée dans son marché et il existe un bon ratio risque/retour sur investissement

En sus, la fenêtre d’opportunité existe et sera suffisamment large pour avoir le temps de développer le business.

La face cachée du Marketing des hautes technologies

Trois types d’embûches peuvent jalonner la route de l’entrepreneur [3] :

1. L’incertitude relative au marché
   Qui sont les acheteurs potentiels ? Quel est le volume du marché adressable ? A quelle vitesse puis-je espérer pénétrer ce marché ? etc…
2. L’incertitude technologique
   Le produit est-il robuste (risque de retours / rejets) ? N’y a-t-il pas de conséquences à utiliser que le produit qui n’avaient pas été identifiées ? etc…
3. L’instabilité de la concurrence
   Qui va être notre prochain concurrent sérieux ? Quelles sont les barrières à l’entrée pour eux ? etc…

En conclusion

Product Managers vous propose le texte intégral de la conférence ainsi qu’une (re)lecture de quelques ouvrages clés qui résument bien la situation, les écueils et les opportunités :

Technological-entrepreneurship-Round-table-speech-by-Toffoli-and-Kokoreff-June-23-2012

1- Timmons, Jeffry A. and Stephen Spinelli (2007), New Venture Creation : Entrepreneurship for the 21st Century, Seventh Ed., Boston: McGraw-Hill

2- John T. Gourville (2003), Why Consumers Don’t Buy: The Psychology of New Product Adoption, Boston: Harvard Business School Publishing, Reprint # 9-504-056

3- Mohr, Jakki, Sanjit Sengupta, and Stanley Slater(2010), Marketing of High-Technology Products and Innovations, 3^nd edition, Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall.

4- Geoffrey Moore (1999), Crossing the chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers, New York, N.Y.: Harper Perennial

5- Geoffrey Moore (1999), Inside the Tornado: Marketing Strategies from Silicon Valley’s Cutting Edge, New York, N.Y.: Harper Perennial