Générer du business en B2B grâce aux réseaux sociaux

Linkedin, Twitter, Facebook, faut-il vraiment y être ?
Votre entreprise a tout intérêt à utiliser les réseaux sociaux comme levier complémentaire de vos actions marketing…
Mais quels réseaux privilégier et comment gérer l’image de la société pour générer du business ?

Les étapes de la stratégie marketing sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des médias à part entière où l’on publie, échange et partage avec les acteurs de votre secteur d’activité ou de votre écosystème.
Des objectifs clairs, des cibles bien identifiées, des messages limpides, des ressources allouées, des indicateurs de mesure…autant d ‘éléments à définir pour élaborer une stratégie efficace sur les  réseaux sociaux.

1. Définissez clairement vos objectifs

• Est-ce pour augmenter la notoriété de votre entreprise ?
• Est-ce pour asseoir votre crédibilité ?
• Pour augmenter votre visibilité ?
• Pour augmenter vos ventes ?
• Générer des leads ?
• Pour fidéliser?
• Pour créer votre communauté ?
• ….

Avec des objectifs identifiés et quantifiés, vous mesurerez  l’efficacité de vos actions sur les réseaux.
Vous identifierez facilement les actions les plus rentables. Vous éviterez de perdre du temps sur des actions inutiles et malgré tout chronophages.

2. Apprenez à connaître votre auditoire :

Clients, contacts, collaborateurs, associés, réseau d’influence, leaders d’opinion, media…

• Quels réseaux fréquentent-ils ?
• De quelle manière, selon quelle fréquence ?
• Quelle influence ont-ils au sein de leurs communautés respectives ?
• …

Votre action sur les réseaux va consister à fédérer votre écosystème autour de vous et/ou de votre société, à toucher votre auditoire pour générer échanges et partages…
bref créer de l’audience !
Alors avant de publier vos propres contenus, écoutez les conversations et réagissez en partageant les contenus des autres…

3. Mettez en place une stratégie de contenus en cohésion avec celle définie dans le plan de communication de l’entreprise.

Qu’apportez-vous de nouveau et/ou d’utile pour votre auditoire ?

– La ligne éditoriale

Votre contenu doit séduire votre audience si vous voulez que vos contenus soient relayés à leur tour => proximité (humaniser le contenu, témoignages, sujets d’actualité…), profondeur (des chiffres, des éléments factuels)

– Faites ressortir le côté « expertise » dans vos publications.

Parlez des sujets que vous connaissez et pour lesquels votre légitimité est avérée.
Les contenus de type « commercial »  seront plutôt destinés aux pages entreprises de Linkedin, Facebook ou google+

– Adaptez le format de vos contenus (textes et visuels) à chaque plateforme utilisée

La taille des posts et des visuels diffèrent sur Facebook, Linkedin, ou Twitter…

– Adoptez un calendrier éditorial

Publier régulièrement en tenant compte des évènements propres à votre secteur d’activité.

Exemple :
Pour un éditeur logiciel, une politique autour des réseaux sociaux pourrait consister à :
– Ecrire un post par semaine sur un sujet produit/technologique, relayé sur le profil du CTO.
– Proposer un article/dossier de fond en téléchargement chaque trimestre.
– En parallèle, à chaque signature de nouveau contrat (client, partenaire…),  participation à des évenements (salon, conférence etc.)  publier un post, relayé sur la page Société de linkedin.

4. Mettez en place des indicateurs de suivi, simples à évaluer

• Nombre de  relations, d’abonnés…
• Nombres de visiteurs sur le site web suite à une annonce sur Twitter ou autre
• Nombre de messages/articles partagés et vers quels réseaux ?
• …

Ces indicateurs mesurent les performances de vos actions pour répondre à vos objectifs de départ..
Les réseaux sociaux possèdent tous une rubrique « statistiques ». Choisissez quelques critères et suivez-les régulièrement en fonction de votre rythme de publication.
Pensez aussi à des plateformes comme Hootsuite pour visualiser votre activité sur un seul tableau de bord ou Google Analytics qui mesure le trafic de votre site web issu des réseaux sociaux.

Qu’attendre de vos actions sur les réseaux sociaux ?

•  La constitution d’une communauté qui contribue au nurturing de vos leads.
  Un client nous faisait part il y a quelques semaines d’un lead entrant : le prospect l’a recontacté 2 ans après un premier contact, suite à un article publié sur Linkedin. Sans cette action, peu de chance que le prospect ait pensé à nouveau à l’entreprise 2 ans après un premier contact…
• La construction de votre image d’acteur expert de votre domaine : la notoriété.
• La visibilité : au fil des mois, vous verrez les chiffres des « like » et autres « share » grossir.
  Cela contribuera au référencement sur le web. Plus de gens vous verront lors des recherches. Cercle vertueux !

5. Estimez vos ressources et respectez votre budget

• Évaluez le temps à consacrer aux réseaux sociaux en fonction de vos objectifs
• Affectez les ressources nécessaires sur le long terme.
• Les personnes affectées à cette mission doivent avoir une réelle légitimité pour représenter l’entreprise.
• Si vous êtes plusieurs à publier au nom de l’entreprise, établissez une « charte éthique » et responsabiliser les contributeurs sur les contenus publiés (contenus sensibles, officiels).
• Tester et mesurez les retours de vos actions avant de mettre en place des  contenus sponsorisés
  La présence sur les media sociaux est chronophage et le retour sur investissement est une affaire de qualité du contenu et de temps. Faîtes le point régulièrement.

Dans l’exemple de l’éditeur logiciel, une ressource junior, à mi-temps, suffira à gérer la mise en ligne et le suivi. En revanche, le contenu sera produit par une/plusieurs ressources expertes.

6. Passez à l’action : contrôlez votre profil et publiez !

• Choisissez le ou les réseaux qui vous conviennent le mieux.
• Concentrez-vous à y créer une présence forte. Inutile de vous disperser sur de nombreuses plateformes.
• Gérer votre identité numérique :
  – Soignez la création de  votre profil – photo professionnelle à la bonne dimension, décrivez votre identité, vos compétences, votre expérience, descriptif de la société avec mots-clés, logo…
  – Séparez vos profils personnel et professionnel (Facebook, google +)
  En vous décrivant avec précision, vous permettez à vos contacts potentiels de comprendre votre rôle et votre implication au sein du réseau.
• Gérer votre e-réputation
  Lisez et validez les paramètres de confidentialité – visibilité des données, partage des informations….
• Développez votre réseau d’influence en invitant les contacts personnellement, un par un.
  N’invitez pas l’ensemble de votre carnet d’adresses en 1 seul clic comme proposé lors de votre inscription.

7. Lancez-vous : publiez, partagez …et ajustez !

• Utilisez mails et site web pour signaler votre présence sur les réseaux
• Insérez des icônes et liens depuis votre site web vos profils sur les réseaux.
• ANALYSER  les audiences de vos publications …via les outils de mesure mis en place (trafic, partages, nombre de vues…)
• et  AFFINER  votre stratégie pour mieux répondre à vos objectifs !
  Reprenez tous les points évoqués (adapter les contenus, la fréquence de publication, la plateforme choisie…).

En conclusion

Bien utilisés, les leviers marketing que sont les réseaux sociaux contribuent à établir votre notoriété, à renforcer les liens avec votre  écosystème (prospects, clients, investisseurs etc.)  Ils crédibilisent votre image d’expertise dans votre domaine d’activité.
A noter que le trafic engendré sur les réseaux contribue aussi à améliorer votre référencement sur le net…alors pourquoi s’en priver ?

V. Devienne & C. Kokoreff

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