Faire croitre son entreprise

Laurent Hénault est Président  & CEO  de W4 – éditeur de solutions de BPM-, après avoir été  VP Sales chez Hyperion Solutions.

Faire croître une entreprise est un véritable challenge sur lequel Laurent Hénault nous donne sa vision.

Quels sont les facteurs clés de succès d’une start-up ?

Deux points de départ gagnants pour l’entreprise :

• Une idée innovante, avec  une équipe pour s’approprier cette idée et la mener à bien.
• un comité de direction (si l’entreprise en dispose) qui
  – partage une même vision– cela paraît trivial, mais c’est loin d’être toujours le cas
  – embauche des collaborateurs prêts à vivre l’aventure et tous animés de la même motivation.

L’équipe doit partager l’envie de se dépasser. C’est ce que j’appelle « le souhait de vouloir enchanter le client ».   La motivation des collaborateurs doit se déployer vers le client, qui est le sens, la raison de vivre de l’entreprise.

Comment construire une équipe gagnante ?

Une équipe gagnante est à géométrie variable. C’est une équipe qui change, qui évolue, même si le noyau de l’équipe de départ demeure. Il ne faut jamais oublier d’enrichir ce noyau. Souvent dans les start-ups, on se dit « on va y arriver par nous-même ». Un nouveau collaborateur apporte un savoir-faire différent, des idées nouvelles, un réseau complémentaire, qui sont autant d’éléments qui font progresser l’entreprise.

S’il n’y a pas de règle stricte, on peut néanmoins distinguer des étapes clés dans la vie d’une entreprise :

• De 0 à 1 m€ de CA, l’équipe est celle des fondateurs, soudée autour du projet
• Quelque part entre 1 et 10 m€ de CA, la proximité entre la Direction et les collaborateurs tend à s’estomper. Il est alors nécessaire de structurer la communication interne.
  L’échange autour du café ne suffit plus.
  C’est là le vrai signe du changement de dimension de l’entreprise.
• Au-delà de 10m€, on entre dans une nouvelle dimension, souvent internationale.

Dans le cas particulier d’une acquisition, le point majeur consiste à gérer la diversité culturelle. Cela ne peut se faire que s’il y a adhésion des deux dirigeants, chacun trouvant  sa place dans la nouvelle structure.  Chez nous l’expérience de chacun des dirigeants se complète naturellement. C’est le facteur qui a contribué le plus fortement au succès de la fusion entre W4 et Lyria.

Embaucher des collaborateurs motivés et très qualifiés est un gage de succès.
Les aspects affectifs et réalisation de soi sont primordiaux dans une start-up. L’équipe est un peu « fusionnelle ».
Se pose alors  la question « embaucher un senior ne risque-t-il  pas de modifier l’équilibre?» Mon expérience a montré qu’il fallait prendre le risque. L’opportunité offerte par l’apport d’un nouveau profil expérimenté compense largement les risques encourus. Et si erreur de casting il y a, ne pas hésiter non plus à stopper l’expérience.

Et les relations avec les investisseurs ?

Pour moi il y a deux phases :

–   La phase de séduction.

• Limiter le nombre d’investisseurs.
  Chaque investisseur a son point du vue, issu de sa propre expérience, ses contraintes etc… Mettre d’accord tous les investisseurs autour d’un choix stratégique important reste complexe. C’est très consommateur d’énergie!
• Préférer un investisseur qui souhaite s’investir dans l’entreprise, par opposition à un investisseur qui « relève les compteurs ».
  Les rôles sont clairs : l’opérationnel relève du rôle du CEO. On attend des investisseurs qu’ils apportent leur regard extérieur, assurent des mises en relation qui vont faire progresser l’entreprise et la faire se développer.

–   La phase de gestion de la relation avec l’investisseur –la clé du succès  repose sur la confiance qui s’installe :

• Qualité des prévisions. Dire ce qu’on fait et faire ce qu’on dit. Être prévisible.
• Ne pas hésiter à dire très vite qu’on s’est trompé.

Une fois cette base de confiance installée, la relation repose essentiellement sur des réunions de reporting trimestriel, avec quelques coups de téléphone pour informer au fil de l’eau des événements intéressants.

L’investisseur doit avoir confiance dans le fait que le dirigeant informe de l’ensemble des événements, positifs ou négatifs.

Quelle est votre opinion concernant les aides de l’Etat ? Quel effort faut-il y consacrer ?

C’est simple, il faut activer toutes les aides de l’ETAT :

1. CIR en premier lieu
2. le statut JEI (baisse des charges)
3. les financements OSEO (avance remboursable)
4. l’international avec COFACE (assurance)

C’est vrai que ça prend du temps…  Mais il faut le faire.
Il existe aussi des projets européens qui sont très intéressants pour des  PME.  Ce sont des  subventions. C’est le nirvana !

Pour conclure – quelles idées fortes pour croître ?

ENTREPRENDRE = une IDÉE + Y CROIRE, assorti d’une  forte capacité de travail.

CROITRE = Développer une STRATÉGIE et la revoir en permanence, la réévaluer, avec beaucoup d’humilité. Entretenir une sorte de « pessimisme actif » pour se remettre en question constamment.
C’est une disposition d’esprit.

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