Point sur la situation des 3 premières années d’une start-up B2B dont le challenge est d’atteindre le million d’€.
#start-up #incubateur #positionnement
L’écosystème de l’innovation est en pleine expansion – je devrais même dire explosion !
Il y a quelques années, nous rencontrions des start-up à qui il fallait apprendre à pitcher.
Aujourd’hui, tous les entrepreneurs pitchent à merveille !
En fait, les enjeux sont ailleurs !
Les start-up, accompagnées au sein d‘incubateurs expérimentés, partent à la conquête de leur 1er million d’€ de chiffre d’affaires.
Conclure les 1ères ventes pour convaincre le marché
Les premiers clients sont généralement issus de l’écosystème des dirigeants (ancien employeur, partenaire, client…). Ils constituent le socle sur lequel bâtir le 1er million d’€ de chiffre d’affaires.
Avec le support des premiers clients, la start-up va convaincre les clients suivants. Pour cela, il va falloir construire un marketing efficace : témoignages clients et business cases, chiffres à l’appui.
En effet, les prospects issus du deuxième cercle (au-delà du réseau des fondateurs) veulent identifier les bénéfices concrets avant de franchir le pas.
Ils souhaitent aussi s’assurer de la robustesse de la solution, de la facilité d’utilisation, du retour sur investissement.
C’est à ces questions que la marketing va s’attacher à répondre.
Bâtir sa crédibilité à l’aide du 1er client
- Inclure, dans le contrat commercial, le droit de communiquer (référence client)
- Identifier, au sein de l’entreprise, la personne sponsor, qui acceptera de témoigner :
Il doit avoir le bon niveau hiérarchique, pour pouvoir prendre la décision de communiquer, ou influer sur la décision de la Direction en charge de la communication - Identifier la valeur perçue par le client :
Il y a de fortes chances que d’autres prospects soient sensibles aux même attributs de valeur. En les mettant en scène au travers d’outils marketing, les prospects seront plus facilement convaincus.
La prédictibilité pour rassurer les investisseurs
La France est le pays rêvé pour innover.
Malgré tous les discours alarmistes, trouver de l’argent est possible, probablement même plus facilement que dans d’autres pays.
Mais plus le nombre des candidats à l’investissement augmente, plus les critères sont pointus.
Quelques points clés…
- Montrer un premier chiffre d’affaires
- Expliquer clairement le marché adressable (doit faire rêver…) et le plan de route, pour l’adresser
- Annoncer des objectifs réalistes en regard des moyens disponibles
- Dire ce que l’on fait et …faire ce que l’on dit : des résultats alignés sur les objectifs annoncés, des projets menés dans les temps impartis.
Le dessous des cartes : un Plan d’actions maîtrisé !
Le challenge du chef d’entreprise est de concevoir un Plan d’Actions pragmatique : Avec ses équipes, il doit être en mesure de le mettre en oeuvre, de mesurer les actions et de les améliorer en continu.
À travers le plan d’actions, l’entrepreneur devra :
- Traduire les objectifs financiers en objectifs de vente/marketing
- Consolider le positionnement de son offre pour orienter sa roadmap produit et coller au mieux aux besoins du marché
Un pilotage serré du Plan d’actions permettra d’atteindre l’objectif !
Traduire les objectifs financiers en objectifs de vente
L’objectif de chiffre d’affaire se traduit en nombre de clients, puis en prospects à faire mûrir et , plus en amont, en nombre de leads à générer.
Exemple :
Il me faut ~10 clients pour réaliser mon objectif de CA.
Pour cela, il me faut alimenter mon pipeline commercial avec 120 leads, dont 60 se transformeront en prospects qualifiés et 15 parviendront à la phase de négociation, avant d’en transformer finalement 10 en clients dans les 6 à 9 mois à venir.
Positionner l’offre
Plutôt que d’’alimenter le pipeline en leads dont on ne transforme qu’une infime partie, mieux vaut travailler dur pour comprendre ce qui rend l’offre attractive.
On ciblera le marché ainsi plus efficacement, les taux de transformation seront supérieurs et le cycle de vente plus court.
Analyser le marché
- Analyse systématique des ventes réalisées
pour comprendre en profondeur la valeur perçue par le client - Analyse des ventes perdues
pour comprendre les freins perçus par le prospect - Revue fonctionnelle de l’offre des concurrents (directs et/ou indirects)
- comprendre leur offre au sens large (produit et services)
- analyser leur discours et apprendre des « clients perdus » (pourquoi ont-ils préféré une autre solution ?)
Ces analyses permettent d’affiner le positionnement.
Affiner la proposition de valeur permet de mieux convaincre et d’améliorer le taux de conversion.
voir « Comprendre votre marché : positionnement efficace et lancement produit réussi«
En conclusion
Atteindre le 1er million d’€ demande de l’ ambition (des objectifs ), du pragmatisme ( le Plan d’Actions ) et de la rigueur…dans l’exécution !
Dans l’écosystème de l’innovation, tout va très vite…trop vite.
les équipes sont soumises à de fortes pressions. Il est d’autant plus important de lever la tête du guidon, sortir du quotidien pour construire la vision des étapes et corriger le plan d’actions si besoin.
Les incubateurs sont généralement de bons supports pour ces exercices.
Avec l’aide de coachs, ils permettent aux décideurs de garder du recul et l’incitent à ne pas lâcher la barre pour s’en remettre au hasard.
Bonne route !
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Catherine Kokoreff
