Le Business est devenu incertain et imprévisible …
L’approche marché doit se transformer !
Le Marketing est au cœur de cette transformation.
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"L'après-guerre a connu une société technocratique et planificatrice. Aujourd'hui notre environnement est devenu incertain et imprévisible. Les entreprises doivent en tirer parti " Christophe Faurie Cabinet Montparnasse, Cabinet Faurie, Université Paris-Dauphine
Un Marketing Agile
Pour supporter le Business, le Marketing doit être agile. Agilité ne signifie ni pur opportunisme, ni laisser faire. Agilité signifie flexibilité et pertinence.
Nos clients nous demandent de les aider à établir des Plans Marketing efficaces.
Parce que la génération des affaires est fluctuante et l’apport des campagnes marketing est difficile à mesurer.
Le monde change. Product Managers Consulting accompagne ces changements, cette transformation pour utiliser un mot à la mode !
Le Business change, il se complexifie
Les cycles de vente impliquent de plus en plus d’acteurs, les clients sont parfois aussi des concurrents, les circuits de distribution sont compliqués, les parcours d’achat sont diffus et échappent à l’entreprise car le prospect fait souvent une grande partie du cheminement sans que le futur fournisseur en soit conscient… La liste est longue.
« LA » solution miracle n’existe pas !
Construire la stratégie la plus pertinente possible
L’intelligence de la situation doit être interrogée et cela demande :
- Une vision holistique : connaissance de différents domaines pour nourrir la réflexion, compréhension large des technologies et solutions accessibles, connaissance des contraintes liées au secteur – contraintes techniques, légales, commerciales, de ressources etc.
- La capacité à leader le déploiement du plan d’action opérationnel
Construire un plan marketing en accord avec les objectifs stratégiques et en regard des capacités à exécuter de l’entreprise – budget, ressources, état d’esprit etc.
Quelques bonnes pratiques à respecter
Lorsque nous travaillons avec nos clients sur leur approche marché, nous respectons un certain nombre de règles, qui forment une méthodologie.
En voici les grandes lignes :
- Mettre le besoin des clients au centre de nos réflexions
Cela se traduit par l’analyse des Win & Loss, l’étude de la valeur d’usage perçue, la compréhension fine des cas d’usages et l’établissement de personas. - Définir le périmètre de l’offre et son positionnement
Le périmètre d’une offre intègre l’ensemble des services, outils d’accompagnement et autres composantes liées à la mise en œuvre et la vie de l’offre chez le client (support, tutoriels, intégration etc.).
Le positionnement est le résultat d’une bonne compréhension de la concurrence directe ou indirecte et des 2 ou 3 points de différentiation de l’offre. - Partager le positionnement de l’offre
Aligner l’entreprise (Direction, Marketing et Ventes) dans une vision cohérente de l’offre afin d’homogénéiser le discours et d’optimiser l’efficacité du marketing. - Construire l’approche marché la plus efficace
Selon le domaine, la typologie des cibles marché, les habitudes etc. le choix des outils marketing diffèrera.
Par exemple, le témoignage client améliorera le taux de transformation de prise de rendez-vous dans une entreprise d’édition de logiciel industriel. La participation à une conférence clé permettra de générer 30% des leads pour une entreprise d’équipement de laboratoire. - Définir et administrer les campagnes efficacement
Identifier les actions à mener selon les objectifs business fixés, prospection de nouveaux comptes, cross-selling ou up-selling etc. Pour maximiser ses chances de succès et minimiser les coûts toute campagne est construite en deux phases, la première pour la tester et la seconde pour l’industrialiser si le test s’est avéré positif. - Mesurer parce qu’on améliore que ce que l’on mesure.
Catherine KOKOREFF
